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《行天下》第14期--答对了吗:拜访客户遇到这些问题怎么处理?

发布时间: 2015/11/19 11:23:19 来源: 广东志达行新材料有限公司
 

干了三年销售的业务员通常潜意识中有这么一个观念:业务技能就那么几招都会了,没法通过提升业务技能提高业绩了;产品卖不好无非两大原因:第一是公司提供的产品竞争力不如竞争对手,价格问题、交期问题、质量问题、服务问题等等总有许多不如人意让客户一肚子气的问题;第二个原因是客户跟竞争对手关系很铁,自己连根针都插不进去,更别说抢人家的生意了。


当然,还有第三个原因可能不会说出口:也许是自己勤奋程度不够,不过这个原因通常会被说成“工作上的时间不够,公司给自己的任务太多,不够时间跑客户”。


甭管是哪一个原因,几乎很少有业务员思考会不会是自己的工作方法有问题?是的,当习惯了某种习以为常的工作方式,很少人会思考这样做有没有问题,这就像我们小时候刷牙习惯前后刷就会一直都前后刷,如果医生告诉你要上下刷,也许你坚持不了几天就恢复到前后刷了。习惯来自那里?来自我们工作中遇到问题的时候常识和经验,相同的事情遇到多了,处理的方式重复多了,就成为习惯。

下面有四个问题,是跟拜访客户有关的,这几个问题都好简单,相信绝大多数干过业务员这一行的人都会很容易就给出答案,四个问题是这样的:

1、 拜访客户之前,是否要先跟客户约好呢?

2、 客户说你过来吧,但是到了之后他在忙,不知道什么时候有空,我是否应该等他呢?

3、 我等了客户两个小时了,他还没空接待我,我是否应该继续等下去?

4、 我跟客户聊得正欢,他有朋友进来了,我是继续跟他聊还是先告辞离开?


第一个问题,答案通常是“当然要约客户,要不然过去客户不在,徒然浪费时间而已,回答正确。

第二个问题,既然来了,当然要等的,回答正确。

第三个问题,已经等了那么久为啥不继续等下去呢,只要有可能,当然是要等到客户为止,这个回答,明白事理。

第四个问题,如果跟客户已经聊完正经事情就可以趁机告辞离开了,如果还没有聊完,那趁机跟客户说你有朋友来了我们长话短说,转入说正事儿,在有朋友来访的时候,通常也是对方爱面子的时候,所以,很可能得到的结果反而对自己更有利,说完正事,就可以告辞离开了;这回答,相当有经验。

正确的答案,其实不一定有效率的,要回答四个看起来蛮简单的问题可能要耗费笔者好几万字的篇幅,故此,笔者只给出第一个问题的参考答案,其他三个问题请诸位读者自己琢磨思考。


第一道题笔者给出的标准答案如下:

资历

老客户

新客户

1年

预约

预约

3年

不预约

预约

5年

预约

不预约

10年

不预约

不预约


笔者出这道题是有感而发,下面是一位学生的分享:

“刚刚跑业务的时候,我觉得客户一定要预约,要不然很浪费时间的,但是,做了几年,我发现老客户都有规律,什么时候去拜访比较好?我通常摸准竞争对手拜访的时间,竞争对手前脚跟刚走,我就马上就到了,成功率几乎百分之九十能拿下订单,如果反过来,我刚走竞争对手就上门,那就惨了,丢单的可能性是很大的,所以,后来凡是拜访老客户我都不预约了,新客户拜访都还是预约的。


又干了几年,我又开始跟老客户预约才去拜访了,为啥?那些老客户差不多都给我大部分订单了,竞争对手基本上是我跟老客户沟通,我不做的订单才给他们做,客户不会给我们百分百的订单,有肉的给我们就可以了,那些骨头就丢给竞争对手吃吧,拖住他们,对我们没坏处的,我跟客户预约拜访,通常是跟他们整个团队一起谈的,我准备好他们可能需要的东西,和从我们的角度分析他们可能出现的问题,然后我跟客户约好时间地点,我带东西过去给他们团队分析,去的次数少了,但是每一次过去都是很重要的事情,常常一谈就一天,占用那么多人的时间,所以不预约是不行的。


现在,我又不预约老客户了,预约拜访的事情让手下去做,我通常是突然袭击的,例如,上个月有一天我忽然琢磨到有个很好的方案应该对绿墙集团做机场生意很有帮助的,特兴奋,半夜爬起来写了一个粗略的策略方案,凌晨五点给宋老板打电话叫起床,我问他在哪里,在家还是在公司?他说在成都出差,可能要两三天才能回来,我立马定了去成都的飞机票,中午十二点就到了成都,我逮住宋老板中午边吃饭边谈,宋老板也很兴奋,本来要两天才回来的,结果给我一折腾,剩下几天会都不开了,跟我当天晚上就回来,连夜跟公司团队开会讨论,折腾了一个多星期,最后他们采纳了我的方案的大部分,只是少许改动而已,而我们得到的是标准化的产品供应的订单,非标的产品供应的订单我们的两个竞争对手比价竞标,非标产品订单竞标?嘿嘿,够他们喝一壶的了,不过,他们公司老板还很搞笑的,说他们的专长就是非标的,真搞笑,不过是没肉吃没汤喝,不得不硬着头皮啃骨头罢了。


听完这位学生的分享,你有何感受?笔者的感受是毛骨悚然,如果我们的业务人员跟他对上,别说胜算了,被玩弄于股掌之中还沾沾自信,焉能不败?


 
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