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智达商学院第九期--给客户写一封信(下)

发布时间: 2015/3/19 15:50:56 来源: 广东志达行新材料有限公司
 

上一回我们是以智达营销人员的身份给客户写一封信的,各位同学还记得我们提到的营销人员的身份有几个呢?其中有一个身份是《行天下》品牌内刊的采编员,现在我们就用这个角色给客户再写一封信。

上一次我们设定给客户写信的时间是穿越到2014年的夏天,并且假定712已经击败尹总的mr.ing成为新的淘宝鞋神,这次我们不穿越了,时间就定在今天。712的情况大家可以去网上搜索,mr.ing的情况大家也可以去百度一下,我们再次提醒大家,要记住跟上时代的关键词是“百度一下”,不论人家问你啥,哪怕你已经觉得自己都很清楚了,也去“百度一下”,你就是新生代的人,如果你“回忆一下”,你还是旧时代的人。

诸位同学,《行天下》是要来干啥的?在你作为《行天下》的采编员发出采访邀约之前,一定要把这个问题弄清楚了。

最近大家看清朝的电影和电视剧看多了,觉得清朝的皇帝怎样?清朝的皇帝比明朝的皇帝干的怎么样先不去评论,但有一点是历史学家还比较一致认同的,明朝昏君多,清朝基本上没有昏君,但是,作为中华民族最屈辱的历史却发生在清末,何因?明朝开国皇帝朱元璋的义子沐英已经创立神机营三段击战法,西方和日本两百多年之后才学会,而几百年之后的清朝呢?竟然还拉弓箭持红缨枪跟八国联军死磕,清朝从康熙之后把热兵器当烟枪,火炮当花炮,热兵器的发展几乎完全停顿,等八国联军拿着火枪杀进来才慌慌张张的重新赶制火器,而那时候别说赶上老外的兵器水平了,连康熙年代的水平都做不出来,如何跟老外干架?

武器对国家何其重要?同样,一个企业的营销武器也会决定命运,《行天下》品牌内刊就相当于热兵器,而登门拜访顾客就像剑客,武功高强的剑客跟几个大兵近身肉搏估计真给他全干倒了,但是,一群武功高强的剑客和一群拿着冲锋枪的普通士兵死磕呢?

我们的竞争对手大多数都是老板亲自抓客户的,他们就如剑客中的绝世高手,如果大家还拿着红缨枪跟他们拼命,死的机会远远大过活的机会,除非你的武功已经像伍国祯甚至伍达志那样已经能调用天地法则的魔法力量,否则,跟他们比拼武功是很愚蠢的,要学会用火力压制,AK47一轮点射搞不定,就用来AT-4群射,武功再高强的绝世剑客都只能绕路走。

所以,诸位学员一定要记住,《行天下》就是你手中最重要的、最强大的重火力武器,你的文章就是你射出的子弹,子弹是否能够射入竞争对手的胸膛就看你的文章水准如何了。

一轮讲解之后,给了大家三天时间写作业,下面是各位学员的作业和笔者点评:

尊敬的杨先生:        

你好!我是《行天下》编辑部的采编员郭涛,我们《行天下》将在下一期“时尚聚焦”专栏进行“电商淘宝鞋业女款设计元素的流行趋势”的专题系列讨论。这是我们《行天下》关于本期专题的一览表:

采访企业

采访时间

采编员

  

2013724

祝水燕

  

2013723

  

mr.ing

2013721

叶小清

712

2013719

  

我将代表《行天下》对你于7、27——7、31号之间进行采访;麻烦你确定好时间回复我一下谢谢……18705412465这是我的手机号码,非常期待对你的采访。

                                   《行天下》采编员  郭涛     

2013-7-26

 

附件:(说明:文档有超链接功能,附件针对整个内刊)

类别/内容/期别

时尚聚焦专题内容

封面人物

采访前后公司销售额动态

第一期

 

 

 

第二期

 

 

 

第三期

 

 

 

第四期

 

 

 

第五期

 

 

 

第六期

 

 

 

第七期

 

 

 

 

点评:作为业务员跟作为采编员写信给客户是完全不同的,啥不同呢?首先是目的不同,业务员写信给顾客哪怕你顾左右而言他都是为了做业务做生意的,所以,顾客如果接受你就意味着要掏钱给你,受益方首先是我们然后才是顾客,而一份杂志的采编员去采访客户的话,结果是顾客的企业或者品牌得到免费的传播,受益方首先是顾客,然后才是我们,所以跟客户沟通的角度和方式就不一样。

作为业务员跟顾客沟通通常是先做人后做事,而作为采编员跟客户沟通通常是先做事后做人。

这封信说了要干啥事情,却没有把要干这个事情说清楚,更加糟糕的是言辞之间严重缺乏平等沟通的尊重:确定采访之前应当先短信息、电话等方式联系,然后才给客人发去正式的采访邀约信函,因此信函大多要先描述上次沟通的情形然后再邀约本次采访的若干细节。

 

 

尊敬的杨总先生:

你好!我是《行天下》品牌内刊编辑部的罗漫章,《行天下》将于下一期(总第007期)的市场动态专栏推出“鞋业淘宝电商的流行趋势”系列文章,我将于2013、7、26日至2013、7、30日到你公司拜访你,非常期待你的会面;

                             《行天下》采编员罗漫章    

 2013、7、26  

《行天下》是广东智达行新材料有限公司的品牌内刊,以下表是关于此专题的部分企业访问情况汇总表:

采访企业

时间安排

采访内容

采访记录

mr.ing

201373

已采访

许光南

712

201372630

待确认时间

罗漫章

七度

2013724

已采访

伍国祯

菲雅

201372630

待确认时间

  

 

以下是附件:《行天下》表格

总刊期

封面人物

内容链接

每期市场动态

受访前后品牌知名度影响力

第一期

鹤山聚亿黄朝刚

http//

 

 

第二期

     

 

 

 

第三期

     

 

 

 

第四期

     

 

 

 

第五期

     

 

 

 

第六期

     

 

 

 

第七期

     

 

 

 

第八期

     

 

 

 

 

点评:

这封信跟上一封信基本雷同,问题类似,稍微做的好一些的是对这次采访安排中采访情况做了描述,那些已经采访,那些待确定,这点比上一封信好。

市场动态和时尚聚焦、封面人物是不同的,上一封信说在时尚聚焦栏目,这封信说在市场聚焦中,那么,“鞋业淘宝电商的流行趋势” 适合那个栏目呢?

除此之外,这封信函的附件跟上一封信函的附件对客户跟《行天下》合作之后有哪些好处给出一个比较类,前一封信是销量变化,后一封信是知名度变化,前者是可以从淘宝的最近30天销售记录数据中公开的,后者是纯粹靠猜,你说那个靠谱一些呢?

但是,别忘了,凡是靠谱的数据,就要自己去认真搜索查询结果是多少,而不是乱吹嘘,否则连我们品牌内刊的名声都给败坏了,然而,我们对消费者的影响力是很小的,又能给客户带来多少淘宝业绩的增量呢?所以,想要说明自己的价值没错,但是两封信用的数据却错了。

 

尊敬的杨先生,

您好!我是《行天下》品牌内刊编辑部的江监朝;我们《行天下》将在第七期的市场动态专栏讨论“淘宝电商流行趋势”的话题,希望杨先生抽出你一点宝贵的时间,我们能对你进行采访;《行天下》第七期完稿时间为8/5,不知杨先生什么时候有空,我能到贵公司采访你;我的联系电话15278763533,期待你的来电。

                                     《行天下》编辑部  江监朝

                                             2013、7、26

附件:

总刊期

封面人物

时间

店长推荐

期刊链接

第一期

 

 

 

 

第二期

 

 

 

 

第三期

 

 

 

 

第四期

 

 

 

 

第五期

 

 

 

 

第六期

 

 

 

 

第七期

 

 

 

 

第八期

 

 

 

 

 

点评:这封信好奇怪的,前面说要做关于鞋业淘宝电商的流行趋势的文章采访,后面给出的说明却是封面人物和店长推荐,这店长推荐不是我们智达黄婆卖瓜自卖自夸的么,怎么忽然扯上客户了呢?至于你完稿时间是8月5日跟我有啥关系?难道要我给你写稿不成?

还有,为啥要我给你打电话?你以为一个小小山寨采编员就想我拍你马屁不成?

 

 

尊敬的杨先生:

你好!我是《行天下》采编员郝伟伟,最近您公司在淘宝网推出一款休闲男鞋,在网上特别流行,我们《行天下》将在第七期的“市场动态”专栏对你做一个采访,讨论休闲鞋淘宝电商的流行趋势;主要内容有“市场有几种休闲”、“市场需要什么产品”、“你们能生产什么产品”、“你们产品的优势”采访时间大约在2到3个小时,请杨总在本月27-29号抽取一点宝贵时间,你安排好时间请你回个电话,我的手机号码:18070244865非常期待对你愉快的采访。

                                      《行天下》采编部:郝伟伟

                                              2013、7、26

附件:

公司

内容

采访时间

畅丰

封面人物

已采访

劲王

创业历史

已采访

茂胜

市场动态

已采访

聚亿

创业历史

待定

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

点评:

这封信似乎比前面几封信稍微好一些,起码把采访的内容也告知客户了,但是,这几个问题跟题目有啥关系呢?“市场有几种休闲”是流行趋势吗?市场需要什么产品是流行趋势吗?“你们的产品优势” 是市场趋势吗?这些问题都能问出口,就像你说要跟我讨论一下明天的天气怎么样,我说没问题,然后你就问我“你是否胃疼?”、“你吃什么早餐?”、“你睡觉打鼾吗?”我本来已经准备跟你讨论明天可能会下雨,原因有1234点,结果给你的问题打晕了,难道要在讨论天气之前先讨论我的身体状况吗?到底是我傻了还是你白痴啊!

 

尊敬的杨先生:

你好!我是《行天下》品牌内刊的采编员廖舒玲,品牌内刊《行天下》是目前鞋底行业的第一内刊,因为坚持到现在我们已经出版第6期了,我打算在第7期的“品牌故事”专栏里出版“712”取代羊皮堂的又一代鞋神,这个主题:我已预约你在8/1号下午14:00到你办公室进行采访,如果你有任何凝问,可以call我:13750457797。

                                     《行天下》编制部   廖舒玲

                                                2013、7、26

采访时间

品牌故事题目

第一期

天猫双11引爆零售模式革命

第二期

天猫原创男鞋品牌销售第一名mr.ing

第三期

ACTWin品牌之一

第四期

尊贵典雅豪迈大方的(凯萨罗帝)诞生在中国

第五期

“好男人”成功在于精确的表现

第六期

“瑞士军刀”舒适与环保踏遍地球

第七期

712”取代羊皮堂的又一代鞋神

点评:

这位同学是不是没听课啊?俺们不是已经说的很清楚,咱们不穿越了,现在是2013年不是未来,所以,今天712取代羊皮堂成为鞋神没这码事情,虽然我知道杨总很期待这个结果,但是他毕竟没有发生啊!

因为你采访的方向是品牌故事,所以,你在给客户写这封信的之前应当先跟客户沟通好了,然后,这封信应当是给客户写采访的提纲,而不是过去你的那一期做了那些事情,那个跟眼下就要做的品牌故事采访不搭嘎吧?

 

 

尊敬的杨先生:

您好!我是《行天下》品牌内刊编辑部陈立杰,我们《行天下》将在下一期的“职场漫步”专栏讨论“鞋业品牌故事”的话题,本刊与秘书唐小姐预约于7/27号上午10点到你公司进行采访。

                                    《行天下》编辑部  陈立杰

                                           2013、7、26

点评:

我感觉有点眩晕了,“职场漫步”那里是漫步啊,是跑步了,而且是火箭速度额的跑步啊,都跑去“品牌故事”里头了。

“跟秘书小姐预约……”这个是必须的,既然如此,你这封信应当是先发给秘书小姐,然后通过她转交杨总吧,既然如此,你的写信的对象就应当修改了,内容也应当先确认唐小姐预约的落实,然后是细节安排,通过秘书确认而不是直接发给杨总。

 

 

尊敬杨先生您好!

我是《行天下》品牌内刊编辑部陈丁铭,我们《行天下》将在第七期“时尚聚焦”专栏讨论“男鞋设计元素聚集”及“第三代电子商务发展趋势”本刊已与贵司杨小姐预约于7/30号上午10点,我将到你办公室进行现场采访;

                                       《行天下》编辑部   陈丁铭

                                               2013、7、26

 

附件:第七期“时尚聚焦”栏目采编情况:

mr.ing伊总

7.15已来访

男装设计元素与电子商务

712杨总

7.18已来访

第三代电子商务未来发展趋势

七度梁总

7.23已来访

男装设计元素

飞鹅秦总

7.28待来访

时尚聚焦



点评:

一次采访能做一个专题已经很了不起了,这位同学两个不同的专题同时专访,牛叉啊!不过,作为客户可能郁闷了,你说7度梁总已经采访了男装设计元素,那到底什么意思?还有,那个尹总的采访男装设计元素跟电子商务有何关系?难道尹总也懂得“马云一声吼,番鸭抖三抖”?

 

 

杨生:

您好!我是《行天下》品牌内刊编辑部的祝明华,想对您进行我们内刊的内容“店长推荐”专题采访,我们想在店长推介这个专题进行新的编排,以智达客户的鞋子用到智达的鞋底的鞋图放上去,因为你的网店“712”在淘宝上很火,所以希望与你进行一些交谈,期待你能抽出时间,如有意、请回电:13632256422;

因为我们内刊之前的店长推介是以推底为主,现在希望以鞋和底的结合,做一个新的改变,见下图:

                                         《行天下》编辑部  祝明华

                                                  2013、7、26

附件如下:

期刊

内容

第一期

鞋底为主

第二期

鞋底为主

第三期

鞋底为主

第四期

鞋底为主

第五期

鞋底为主

第六期

鞋底为主

第七期

鞋款和鞋底结合

 

 

 

 

 

 

 

 

 

点评:

祝明华?好小子,俺记住你了!你已经对怎么做采编员终于一个踏入……一只脚趾头了!虽然只是一个脚趾头,但是你这只脚趾头却击败了前面若干大本毕业的高人,继续努力吧好小子,我看好你!

 

 

 

尊敬的杨先生:

你好!我是《行天下》品牌内刊编辑部洪刚,我们内刊准备在下一期的“时尚聚焦”栏目作一个分享,希望能对你作个专访,结合你的建议能让我们下一期关于“时尚聚焦”栏目在鞋业能有一个引导,在此向你预约8/2号下午14:00钟,望你能抽出宝贵的时间给我们品牌内刊些好建议,非常期待对你的采访;

1、2013秋冬趋势解析

2、时尚怀旧

3、男鞋设计元素聚焦                                  

《行天下》编辑部  洪刚   

2013、7、26

点评:

I 服了 you!,一箭三雕啊,三个题目同时采访,太牛了!作为客户,俺非常高兴你邀请我引导时尚聚焦栏目,但是,我搞不清楚你叫我“分享”又叫我“解析”,那到底我要分享还是要解析呢?我个脑好乱啊!

                                                               

尊敬的杨总:

你好!我是《行天下》品牌内刊杂志的采编员谢小婷,我在百度热搜词排行中看到你在淘宝上热推的爆单款,你推出来很受人们的喜爱,这是影响鞋业内的流行趋势,我们《行天下》是一本关于鞋类消费体有时尚潮流的月刊;我们编辑部想邀请你给我们分享一下你的市场经营管理观念,能给我们鞋行业一点咨询,你把你的一些知识和我们分享一下可以吗?我们《行天下》采编部将上门采访你,期待你的出访,我们非常幸会你的到来。

                                         《行天下》编制部  谢小婷

                                                  2013、7、26

附件:

第五期

封面人物

时尚聚焦

店长推荐

第六期

鞋业高人何金道

男鞋设计

热销女鞋系列

 

点评:

前面说老杨爆单影响流行趋势,后面又说邀约客户“分享一下你的市场经营管理观念”,接着又说分享知识,跟着说编辑部上门采访,话锋一转期待你的出访,神啊!逻辑混乱是写信第一大忌,而这封信虽然很短,却比“白马不是马”更加逻辑混乱了。

 

终于胆颤心惊的点评完毕了,一额汗啊,好在这封信是自家窝里写自家窝里看的,如果真写给712的老杨,怕要给老杨笑掉牙了。

我们再次提醒,“百度一下”是必须的,从第一次讲课就讲了,然后,这次做作业之前又讲了,那么,大家都在动笔想写什么之前“百度一下”了吗?

从这些信的内容看,我相信是没有的!就拿写的最多的关于流行趋势专访的邀约信说吧,这两年休闲鞋崛起最迅猛的是豆豆鞋,连我这个对休闲鞋和流行完全不关心的人都知道豆豆鞋的热潮了,那么,你既然采访对方的话题是流行趋势,又怎能回避这个话题呢?

你可能有很多理由,例如没时间上网,不知道怎么搜索,不会百度一下,这都是问题的话,没关系,在你们身边有许多资深鞋业人事,例如王总,你如果跑去问他一句,现在流行什么,他估计能告诉你不少,例如水果鞋底、豆豆鞋、透明鞋底、烟胶等等,问完之后,你去跑去看看712的网站,看看他们现在销售量最多的是那些鞋子,对应的是那类型的鞋底,就不会心中没谱乱写一通了。

写一封信,是一种态度,作为授课老师,你如果觉得交作业是应付而已,那么,我相信你去采访客户也是应付而已,既然你采访客户也是应付而已,那么,对待工作你也是应付而已,对待工作只不过是应付而已,那么,你对待你自己的人生都是应付而已。

作为客户,跟一个用“应付”的心态对待工作的员工打交道是没有一点踏实感的,番茄大神说,菩提道祖的洞府在斜月三星洞,斜月三星洞在哪里啊?斜月……一个弯钩……三星……三个点点,是什么字?是“心”字,所以,道行是否高深看是否用心,能力强弱同样也看是否用心,否则还再好的武器装备给你都是枉然的。

那么,何谓用心呢?请大家记住下面这句“真小人”语录:“知为心之始,问启心之用”,下面我们就用“淘宝男鞋流行趋势”采访采访约稿做一个示范说明:

【1】 先百度一下七一二,在第一部分的分析中我们已经贴出相关搜索的内容,这里不再重复。

【2】 跟业内的资深人士沟通,了解目前有哪些男鞋的主流趋势,假定我们选择豆豆鞋和水果色。

【3】 比较淘宝上面男鞋销售最好的几个品牌,看看他们的豆豆鞋跟水果色又何其别,七一二在其中出在什么位置;

【4】 给七一二老板或者通过第三方联系人邀约,跟七一二接上头,约好时间、地点以及大概的内容;

【5】 动笔写信给七一二老杨。

 

尊敬的杨总:

这两年七一二和mr.ing创造了鞋业的一段淘宝神话,吸引鞋业各路诸侯纷纷进驻淘宝争霸天下,使得今年淘宝男鞋竞争尤其激烈,我们《行天下》品牌杂志一直高度关注并连续跟踪淘宝男鞋的市场变化,发现其中最大的变化之一是从过去“卖库存鞋”到如今“卖流行鞋”,豆豆鞋是经典流行鞋之一,据我们简单的统计,最近一年淘宝休闲男鞋中豆豆鞋已经占据超过24.5%的份额,但是这个流行趋势并没有逐月飙升的趋势,反而是智达在2012年提出的水果色系有逐渐升温的苗头,在连续三个月的检测均有环比上升而且出现越来越丰富的色彩,为此,我们《行天下》编辑部拟定选择淘宝男鞋销售最好的5家男鞋品牌共同探讨汇编成文,在《行天下》第八期上发表,初步拟定的题目为《淘宝男鞋流行趋势分析》,七一二是我们编辑部共同推荐的5家候选品牌之一,经与贵司张秘书联系后,已确认由我司《行天下》杂志许主编率队采访您,具体事宜向您汇报如下:

目的:《淘宝男鞋流行趋势分析》采访;

时间:2013年7月15日下午2点至4点;

地点:东胜神州花果山水帘洞天

我方人员:许光南主编、梁梓聪顾问、董存瑞、欧阳珊珊

贵司人员:总经理、板房经理、七一二淘宝店营运总监

拟采访内容:【1】贵司2013年淘宝销售的男鞋款式有哪些亮点?【2】七一二在淘宝销售的豆豆鞋占比多大?【3】明年七一二会加大豆豆鞋的开发还是减少豆豆鞋的开发?【4】贵司怎么看待水果色?是否有计划加大这方面的开发力度?【5】……

附件中有两个文档,第一个附件是过去我们《行天下》品牌杂志曾经做过类似的高端访谈的回顾,可能对我们做好这次采访有参考价值;第二个附件是我们《行天下》杂志可以为你免费提供的资源以及效价评估,也许对贵司提升七一二品牌影响力有所帮助,祝此次采访顺利。

此致

敬礼

为了你的满意,我们一直在努力的。                    

欧阳珊珊

2013年6月15日


 
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