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智达商学院第八期--给客户写一封信(上)

发布时间: 2015/3/19 15:49:24 来源: 广东志达行新材料有限公司
 

智达商学院第二期在磨磨蹭蹭了几个月后终于开班了,因为比去年晚了两个月,应届毕业生大多都已经离校,因此今年的商学院学员大多数都是有工作经验的,平均学历也比去年的第一期高一些。

今年的商学院培训跟去年的模式完全不同,颠覆了过去以学习为主的模式,笔者作为负责营销课程,给学员们上了两堂课,这两堂课都没有PPT、没有教材,只有上课的题目“给客户写一封信”;

为啥讲这个题目呢?最近几年,虽然互联网发展迅速,但是除了出口之外的许多销售人员依然还是用最传统的方式做销售:拜访客户→送样板推荐样板→下订单→跟踪售后问题处理→追款以及打电话和登门拜访最常见的形式。

拜访一次客户的成本是很高的:以往返20公里计算,这已经是比较近的距离了,油耗10升/100公里计算,现在的油价7.8元/升,每公里0.78元,油费成本15.6元,如果每一个客户花费1小时的,业务员的基本工资按照3000元基本计算,平均每小时人工成本17元,两者合计成本为32.64元,这就是传统拜访客户方式沟通客户的基础成本了。

自从1998年引入互联网之后,互联网对商业模式的革新是巨大的,淘宝、京东商城、凡客诚品、一号店等等电子商务平台的诞生对面向消费者的商业格局改变是巨大的,但是,在鞋业尤其是鞋材企业的影响却远不如下游那么巨大,鞋材企业的销售人员理由还蛮充分的:客户少,跑一趟还能提升关系拿到订单,虽然成本比较高,但是客户本来就不多,多跑几趟有啥问题呢。

如果单纯做个送板快递员+快递下单员的话,这话也许没错,但是,前提是你没有遇到使用先进工具的竞争对手,假如你一天跑8个客户,都是逐个登门拜访的,你的竞争对手也是沟通8个客户,但是用现代工具和现代模式沟通的,于是可能出现如下情况:

时间

A君的工作

你的对手B君的工作

早上8

开早会

开早会

8点半

拿样板上车,出发拜访客户

拿样板,通知快递公司发样板。

9

到达A客户工厂

收集整理了A客户的产品的市场表现,做了一份分析表给A客户,并且给A客户推荐了可能匹配他们的样板并确定打版款式。

9点半

等到A客户老板,沟通喝茶

A客户的版师发去样板分析推荐报告

10

前往B客户工厂

B客户的版师群组沟通最新款式的变化和预测,并且给出分析报告。

10点半

到达B客户工厂

跟本公司的研发人员沟通,提出给B公司的推荐款式并发报告给B公司的高层和版师、老板参考。

11

见到B客户老板

C公司的老板沟通C公司参加订货会的选版方向,列出详细的配套鞋底方案,并且建议C公司回避跟B公司的竞争,给出具体的回避类型的分析并且给B公司老板发去报告邮件,确定送版型号打版。

11点半

前往C公司

D公司老板发去正式的《行天下.封面人物》采访邀约函,确定时间地点和采访内容。

12

到达C公司

D公司的版师以及老板的亲密朋友沟通落实封面人物采访的细节补充封面人物的层次感。

12点半

见到C公司老板

E公司的撰稿版师发《行天下》栏目共建稿件修改建议。

13

前往D公司

E公司老板写了一封信,告知上一期《行天下》撰稿的稿费今天财务已经汇给他,并再次约稿。

13点半

到达D公司并且见到老板

F公司老板联系,确认已经预约梁博士为他们公司做营销诊断如何解决他们眼前的营销困境。

14

前往E公司

F公司财务主管写信,安慰不要为眼前的财务问题发愁,本司财务将会跟他们沟通如何共同努力解决财务危机。

14点半

到达E公司并且见到老板

出发前往G公司,参加他们的讲座

15

前往F公司

G公司给他们的员工讲课

15点半

到达F公司见到老板

离开G公司前往H公司

16

前往G公司

跟公司高管同时到达H公司,跟H公司老板和财务主管沟通前天发来的财务问题的解决方案。

16点半

到达G公司见到老板

双方充分友好沟通后,对方案进行修改后跟H公司达成订单换贷款以及第三方财务担保的协议。

17

前往H公司

离开H公司返回

17点半

到达H公司前往财务

在公司接待邀约过来的客户

18

搞定财务,去板房

与领导一起跟看板的客户座谈沟通

18点半

搞定版师拜访老板

参加公司晚会,讨论今天的工作总结,规划第二天的工作。

19

今天真累啊,还好有单有钱收,也该回公司了。

发送1万份《行天下》EDM给准客户,并转发微博。

19点半

回到公司写总结报告

回家,吃饭,洗澡

20

今天真累啊,还好有订单有钱收,总算忙完回家了。

琢磨眼下要抓那些事情,上网跟朋友和专家沟通、咨询,检查EDM发送的情况并寻找下目标客户。

如果这两个对手狭路相逢,结果会如何?刚开始的时候有可能A君刚开始会略微领先或者大幅度领先,有时候登门拜访死缠烂打确实会能抢到一些先机的,但是,在B君眼里,A君不过是一头牛而已,近身搏斗确实干不过一头牛,但是,人会用枪啊,为啥要跟你近身搏斗呢,再牛叉的肥牛也挡不住一轮AK47机枪扫射吧?

上面这一段比较,能做到B君这样的估计是业务员中的精英人杰了,刚刚到社会上的新丁会怎么样呢?

因为没有预定提纲和教材,所以,笔者让学员们各自写一封信,然后,通过逐个点评的方式教学。

设定的背景是这样的:时间是2014年底的某一天,你听消息说712皮鞋成为今年的淘宝鞋王……现在的淘宝鞋王应该是尹总的羊皮堂吧?听到这一句话会不会很不爽呢?好,我们继续,你决定,决定给712的老板杨总写一封信,写信的内容随意。

学员们琢磨三分钟,开始写信,下面我们来看看部分学员写的信,以及笔者的点评:

 

杨总你好啊!

亲,我是智达行的小郝,昨天和同事聊天,说“在南海最年轻最有学问的企业老总是谁,我们的伍哥说这个人非你莫属了,您的创业经历和业务上的突破性的进展非常值得我们学习,伍哥说和你交流能学习到很多东西,所以我很想见你,向你学刚好我明天休息,来贵公司学习;非常期待和你交流。

                                  广东智达行新材料有限公司

                               业务:郝伟伟            2013-07-21

点评:

说老板最有眼光、最有智慧都没问题,但是,如果说最有学问那就问题大大的了,学问这玩儿通常是指高学历高职称,什么叫做学历和职称呢?博士、教授头衔啊,如果没有这个头衔就说他很有学问,听的人觉得你是讽刺他而不是在拍马屁,所以,这个哥们很可能拍马屁拍到马腿上了。

 

 

亲,我是阿涛

最近在淘宝上买了一款鞋子,穿到单位,同事们都说:“哇”好靓哦!我们伍经理说,你在淘宝网的销售不错,好想再买一双,伍经理说我们两家公司之前有过愉快的业务往来,为什么不当面去捧个场呐,今天来了,巧合你不在,亲下午14:00见面哦,期待您;

                                          广东智达行新材料有限公司

                                                业务:郭涛2013-07-21

点评:

“下午14:00见面哦......”写信不是打电话,如果你打电话这样跟对方说恐怕人家都会吓一跳,而写信这玩儿,你能确保他今天就在你说14点之前看信件么?

 

杨总:

亲,我是智达行罗漫章,是亲的淘宝店铺的粉丝,前段时间在亲的网店买了一双鞋子,非常漂亮,服务态度也不错,公司同事伍国祯经理特地夸奖我的鞋子穿着得体,还提起来曾与他有业务来往,为此,特意了解到亲的店铺交易已是鞋类销售的鞋神了,非常棒,在这里也祝亲的店铺人气越来越旺,销量天天向上,也期望能与亲有机会见面,如有打扰勿怪;

                                             广东智达行新材料有限公司

                                               业务:罗漫章

                                              2013-07-21

点评:

总算有点像个业务员写的业务信了,不过,被扔进垃圾桶的可能性依然会超过百分之九十九,因为你除了你自己想要啥并没有告诉对方你会给他什么有价值的东西,请继续努力。

 

 

杨总您好!

我是你淘宝店的一个买家,也是智达行鞋材的一名业务员,最近在贵店买了一双鞋,感觉特别不错,很多同事都说很好看,我就说了是在712店买的,我们伍经理听了后就告诉我,说这是我们的客户生产的,听了后我认真在网上了解、了解,发现贵店在网上的销量特别的好,也发现我司新开发的几个款特别合适贵店产品风格,杨总有时间可以来我公司看看我们的新板,在这祝贺杨总生意兴隆、业务发展越来越好;

                                            广东智达行新材料有限公司

                                              业务:洪刚

                                              2013-07-21

点评:

终于像个业务员写的信了,邀约客户看新版,目的明确,那么,为何不告诉你想让对方看的新版是啥,人家的时间可是很宝贵的,不会因为你说有几个特别适合的新款就傻乎乎的跑来吧?

 

杨总您好!我是智达行公司的业务阿华,在我们伍经理的无意中发现朋友送我的一双鞋子是您公司的产品,鞋子无论是款式,质量都是非常不错,然后和伍经理的吹水中了解您的一些东西,更加激起了我对贵公司的好奇心,目前基本每个礼拜都会上您的网店去看看;

   亲,您知道吗?您公司的网店被称为鞋神,作为吊丝的我希望可以有送转的一天,希望你给我个机会可以去拜访一下吗?跟你学习一下;

   亲,相信您不会拒绝我吧,今天去拜访你不在,所以留下这封信,期待明天可以见到您哦!!!!!

                                                 广东智达行新材料有限公司

                                                    业务:祝明华

                                                    2013-07-21

点评:

如果你今天确实去拜访了这位客户,然后给他留言,那么,这封信就前言不对后语了,前面一堆说淘宝的成了废话,这封信的内容应该是今天拜访没见着而留言,所说之事要紧扣当下而不是乱吹水,示范如下:“杨总:今天冒昧登门拜访,贵公司前台说您今日有事外出,未能谋面甚为遗憾,已留最新款式样板两对以及最近三期《行天下》杂志于贵司尹总处转交您,其余所带款式由于涉及我司最新开发方向之机密不便转交,如蒙不弃则明日下午再登门拜访面呈其余款式,此致 敬礼,顺颂商祺,广东智达行祝明华 2013-07-21”

 

 

杨总您好!

亲,我是阿玲哦,您也可以叫我铃铛,我知道712取代羊皮堂成为业界鞋神,我带着激动的心情上了淘宝网淘了一双独具特色的鞋,当打算与同事进行网购时,听伍经理说起我司曾与你贵公司有业务往来,这更加坚定了我想与您相约一见的信念。

  巧好现在正处开发下季春鞋的时段,我司拥有独立的模具开发,我相信肯定会有适合且只有适合你的大底,你找个时间过来瞧瞧,说不定有意外收获呢?期待!!!!!!!!!!!

                                               广东智达行新材料有限公司

                                               业务:廖舒玲

                                               2013-07-21

点评:

如果你因为712老杨打败羊皮堂尹总成为淘宝鞋神而激动不已去买712的鞋子,老杨肯定也激动不已:不过,你觉得老杨会相信吗?除非....你贴上穿着你买的鞋子的照片,那双鞋子也确实是712的而不是Mr.ing的。

 

 

 

 

杨总您好!

我是啊铭,昨天在淘宝上买了一双鞋子,我们伍经理说这鞋子是你们家的ON、YES,这太意外了;

 亲,现在这个区域有我来跟踪,伍经理说之前跟你公司有过跟默契愉快的合作,我们约个时间聊聊吧!就名他11:00可以吗?

  我跟伍经理一起到你办公室,见面聊亲!

                          广东智达行新材料有限公司

                          业务:陈丁铭

                                              2013-07-21

 

点评:

作为淘宝用于的“亲”不是这样用的,“亲”是客服称呼消费者的用词而不是业务员称呼老板的用词,用这词没错,但是要恰到好处的用,用错了适得其反特别扭,示范如下:“杨总:惊闻712淘宝店突破金皇冠超越羊皮堂成为新一代淘宝鞋神,短短一年有如此成就实在让人难以置信,昨日为此造访贵司网店购D210型号鞋一双,跟贵司客服谈了3分41秒,听到17次亲切的'亲'称呼,我算了一下,岂不是这一年贵司的客服说了至少170万次‘亲’?我实在忍不住要高呼了:亲,我是小婷,亲,我是智达的员工,亲,我今天已经去拜访您了,亲,你们前台说你出去明天回来,亲,果真如此吗?我会明天继续拜访您的!......”

                                   

第一封信的综述:

既然设定了前提是712成为新的淘宝鞋神,那么,必定是在淘宝上面超越了羊皮堂的金皇冠,今年712才一个皇冠啊,一年后如果712是金皇冠,那么,至少他们在这一年内卖出多少鞋子?1个皇冠是1万好评,金皇冠是50万--100万好评,能超越羊皮堂,那么就起码是近百万甚至超越百万成为双皇冠才有可能。

这意味着什么?

这意味着712一年所获得的成功要远远超过羊皮堂五年努力的积累,那是非人的成就了,一个近期内有非人成就的老板和他的团队往往是很骄傲的,想一想在你过去所认识的人中气势很旺、很顺的人是怎么个状态的?那么,你应该用什么样的状态跟他们沟通?如何设定你自己的语境?

新一代人跟老一代人的差别不是年龄,而是他们思维模式以及他们的知识结构,新一代人会高度依赖于互联网,所以,我把新一代人称呼为“百度模式的知识结构”,所有交作业的学员没有一个提供百度和淘宝搜索的结果,至少稍微搜索一下,你起码在712旗舰店上面看到他们的品牌理念:

 

让走路成为享受,这是712品牌的广告词也是他们的品牌文化,那么,羊皮堂的情况如何呢?

 

这是两个完全不同风格的淘宝店首页,如果,真的是一年之后是这样的情况而新的鞋神不是Mi.ing而是712的话,那么,让“走路成为享受”就必定成为神话一样的故事了。

接着,我们再看看他们的鞋子,下面是羊皮堂排在前面的八款鞋子:

 

下面是712排在前面的8款鞋子:

 

很显然,这是完全不同的风格,羊皮堂多少还有商务休闲的味道,而712是很彻底的休闲,这意味着两者的定位是完全不同的,消费群体也会不一样。

如果我们继续看下去,还会看到很多很多差异,限于篇幅我们不展开了,下面是我给你们的建议:

【1】充分了解你的客户以及你的客户的竞争对手的情况以及一切可以了解到的资料,然后设身处地的构想自己应该用什么样的角度与身份切入沟通才能打动对方,否则你就只是个没脑的白痴;

【2】“百度一下”不是不懂的时候才去做,而是不会的时候要百度一下学习充电,已经会了百度一下确认有没有记错了。

【3】不要以为你只有一个身份,你跟客户沟通的时候至少有如下几个身份:智达的业务员、《行天下》的采编记者、客户的情报员、客户的顾问、客户的经纪人,等等,不要跟我说你还是客户的朋友,那是自欺欺人,朋友是建立在道义之上的,你跟客户有啥道义基础?没有?那就免谈朋友了,还是好好的把前面我说的几个身份琢磨透了吧。


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第二期的点评部分将在第九期为大家分享!


 
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